Partner relationship management
Dewasa ini semakin mudahnya perusahaan memasuki pasar, maka banyak perusahaan yang saling bersaing secara ketat untuk meningkatkan produktifitas perusahaan. Perusahaan membuat banyak cara untuk mendapatkan profit yang maksimal, dengan begitu perusahaan akan mencari alternatif atau strategi untuk mencapainya. Konsumen bukan faktor utama bagi perusahaan untuk meningkatkan efisiensi perusahaan, namun partner kerja (seperti client) sangat berperan penting.
Dalam hal ini, perusahaan juga menginginkan adanya kolaborasi yang baik antar partner perusahaan dengan membangun hubungan yang baik yang bertujuan untuk memperkuat perusahaan dalam persaingan pasar. Tidak hanya itu, hubungan baik dengan partner juga memberikan keuntungan lain seperti pendistribusian barang dapat lebih mudah, saling tukar menukar informasi dan data pelanggan, dan memungkinkan akses yang lebih mudah dan efisien. Dalam hal ini, artikel akan lebih memfokuskan pembahasan pada strategi Manajemen Hubungan Partner yang dapat mempermudah perusahaan dengan partner berkomunikasi.
Kontributor:
Muhammad Naufal Rahman
Definisi partner relationship management (PRM)
Apa kah anda pengelola bisnis? Apakan anda melakukan kerjasama? Apakah anda memilki partner? Bagaimana cara menjalin hubungan dengan mitra anda? PRM adalah jawaban anda. Partner Relationship Management (PRM) adalah sistem metodologi, strategi, perangkat lunak, dan kemampuan berbasis web yang membantu partner mengelola hubungan dengan mitra. Tujuan umum PRM adalah untuk memungkinkan partner mengelola hubungan kemitraan dengan lebih baik melalui pengenalan sistem, proses dan prosedur yang andal untuk berinteraksi dengannya. Sistem PRM berbasis web biasanya menyertakan konten manajemen sistem, database kontak mitra dan pelanggan, dan gagasan tentang portal mitra yang memungkinkan mitra masuk dan berinteraksi dengan database peluang penjualan partner dan mendapatkan informasi produk, harga, dan pelatihan. Ada sejumlah penyedia solusi yang menawarkan perusahaan perangkat lunak PRM yang sangat bergantung pada solusi PRM agar tetap relevan di industri masing-masing.Partner yang menerapkan solusi PRM biasanya termotivasi oleh kebutuhan untuk mengurangi biaya dan membangun kemitraan baru untuk mendorong peningkatan penghasilan dan channel.Mitra juga bisa menjadi integrator atau penyedia layanan terkelola.Tidak seperti sistem CRM, yang disesuaikan untuk mendapatkan customer akhir, sistem PRM difokuskan untuk mendapatkan mitra yang dapat menjual nama perusahaan. Sehingga, mereka dapat menawarkan alat pelayanan mandiri berbasis web, informasi, data, dan sumber daya untuk rekanan mitra.
Seperti yang dikatakan dari Stephen M. Dent “Organisasi yang berjuang untuk bereaksi dengan cepat terhadap pelanggan yang selalu berubah dalam suatu kebutuhan saat berjuang dengan pergeseran kebutuhan pasar dan keuangan. Berjuang untuk mengungguli pesaing yang melibatkan pemanfaatan hubungan internal dan eksternal yang sangat efektif untuk menjamin bisnis memiliki kemampuan untuk mendukung misi dan berkembang inisiatif dalam pertumbuhan.”
Organisasi tidak bisa berkembang sendiri untuk mencapai tujuanny, tidak bisa cepat dan malah tergerus oleh waktu maka diperlukann lah bantuan dari mitra yang dapat memberikan resource yang dapat digunakan bersama demi mencapai tujuan kedua pihak yang melakukan kegiatan partnership. Hal yang terpenting memang bukanlah resource saja, informasi pelanggan, trend atau kebijakan ekonomi juga dapat menjadi sebuah transaksi untuk saling dibagi.
Tujuan dari partner relationship management (PRM)
PRM yang paling mendasar dianggap sebagai sistem metodologi, perangkat lunak, strategi dan kemampuan berbasis web yang membantu pengelolaan hubungan mitra kerja. Strategi yang berguna sebagai cara agar hubungan antara perusahaan dan mitra dapat meningkat. Berbentuk sebuah aplikasi perangkat lunak PRM sendiri berupa berbasis web memungkinkan perusahaan mengelola data dan menyederhanakan tugas administrasi dan pendataan dengan membuat jadwal pengiriman dan informasi relevan yang tersedia bagi semua mitra kerja melalui Internet.Partner Relationship Management (PRM) saat ini adalah kemitraan otomatis dalam menginovasi manajemen kemitraan yang mendorong lebih banyak penghasilan dari mitra saluran secara tidak langsung . Mitra dapat menggunakan perangkat lunak otomasi merekrut bantuan untuk perusahaan, mengoptimalkan dan menganalisis saluran kemitraan secara tidak langsung dengan mereka melalui proses otomatis yang canggih. Hal ini juga memudahkan para partner untuk memelihara saluran kemitraan mereka dengan informasi yang dipersonalisasi dan berguna dari tahap pemeliharaan sampai on board untuk pelatihan selama siklus penjualan. Otomasi ini menghasilkan pendapatan yang signifikan dari semua mitra yang juga memberikan laba investasi dari saluran secara baik.
Banyak perusahaan industri menemukan bahwa lebih banyak penghasilan yang berasal dari strategi kemitraan, dari dua perusahaan yang memiliki kepentingan dan komitmen untuk menciptakan hubungan yang saling menguntungkan guna mengembalikan nilai tersebut ke konsumen akhir dan ke mitra perusahaan itu sendiri. Strategi kemitraan dapat melampaui kesepakatan awal dan menerapkan budaya untuk saling berbagi antar partner. Budaya kolaboratif membutuhkan usaha dan waktu untuk dapat berkembang.
Pendekatan kemitraan
Sementara perusahaan saat ini aktif bermitra, pendekatan kemitraan bervariasi dari perusahaan ke Perusahaan dan kemitraan untuk kemitraan. Pendekatan yang dipilih dilakukan pada waktu dan situasi tertentu Didorong oleh tujuan pembentukan kemitraan dan kekritisannya kepada bisnis inti masing – masing mitra. Pendekatan kemitraan dibagi menjadi tiga tingkat kolaborasi:- Kolaborasi rendah = sederhana, transaksional minimal tanpa pertukaran elektronik Data pelanggan. Mayoritas pertukaran informasi dilakukan melalui fax, rapat, telepon dan e-mail.
- Kolaborasi menengah = terintegrasi sebagian pertukaran teknologi elektronik dasar dan tampilan dari pelanggan masing-masing dan data lainnya. Kemampuan terbatas untuk mengakses satu sama lain Informasi dan database.
- Kolaborasi yang tinggi = ter integrasi penuh - berbagi data pelanggan secara terbuka dan kolaborasi untuk lebih melayani pelanggan; sebagian besar interaksi melibatkan integrasi dan berbagi database; Proses di desain ulang untuk mengurangi redundansi antar mitra.
Cara kerja partner relationship management
- Visi. Ini menggambarkan tujuan yang ingin dicapai dari organisasi bukan merupakan batas pendeskripsian suatu organisasi, melainkan, sebuah titik tuju untuk membimbing bisnis dalam jangka panjang. Visi merupakan uraian singkat dan juga intisari tentang sebuah nilai yang melambangkan suatu organisasi, sebuah visi yang mencerminkan semangat para pemegang kepentingan dan mendefinisikan makna yang mereka berikan kepada perusahaan nya.
- Misi. Pernyataan ini menggambarkan bagaimana sebuah organisasi akan mencapai visinya. Misi mengatur dan mengidentifikasi dimana bidang keahlian suatu organisasi.
- Strategic direction. Strategic directions atau petunjuk strategis menentukan area fokus suatu organisasi yang didefinisikan melalui visi dan misi, karena penyertaan misi dan visi masih terlalu luas cakupannya, perusahan perlu memfokuskan pada hal-hal spesifik yang perlu dilakukan selama dua atau tiga tahun ke depan untuk mencapai misinya. Secara kolektif, petunjuk strategis menentukan bagaimana organisasi bermaksud mengalokasikan sumber dayanya (SDM, modal, waktu, dan teknologi). Strategic Direction dapat dalam bentuk policies/kebijakan atau rencana tahunan.
Kemitraan yang efektif memiliki karakteristik sebagai berikut:
Terbuka terhadap setiap perubahan.
Maksudnya kadang ada kala dimana kemitraan tersebut dibutuhkan kadang tidak, kemitraan yang baik adalah yang mengerti dengan situasi tersebut.
Memiliki rasa saling ketergantungan/membutuhkan.
Kemintraan yang terjalin adalah hubungan saling memanfaatkan yang saling memberi keuntungan.
Menganggap kedua pihak di posisi yang setara dalam kekuasaan penuh dan akuntabilitas.
Kemintraan yang ada tidak meninggikan satu pihak dan tidak ada strata siapa yang berkuasa tetapi yang ada adalah kerjasama untuk mencapai tujuan masing-masing.
Memiliki akses yang sama, dan berbagi dalam keterbukaan informasi dan pengetahuan.
Dengan adanya kemitraan yang terjalin, kemitraan tidak hanya saling berbagi untuk kebutuhan tetapi juga saling berbagi informasi.
Semua PRM dengan pihak mana pun dianggap sama-sama berharga
Tidak ada mitra yang dipandang sebelah mata, semua adalah sama, semuanya berharga, dan semuanya dibutuhkan.
Manfaat PRM Rekanan/partner yang menerapkan PRM biasanya dilakukan sebagai kebutuhan untuk mengurangi overhead keuangan agar dapat mempertahankan penjualan dalam organisasi. Sistem PRM difokuskan untuk mendapat partner untuk menjual atas nama perusahaan anda. Akibatnya, mereka biasanya menawarkan alat berbasis web self-service, informasi, dan sumber daya untuk reseller partner.
Manfaat utama dari PRM adalah bahwa semua arus kegiatan administrasi dilakukan antara partner. PRM merupakan metode yang efektif dalam berkomunikasi antar partner dan dapat menyebabkan loyalitas mitra, siklus pasar singkat, waktu yang lebih baik dan manajemen sumber daya.
Manfaat untuk mitra yang bekerja dengan produsen :
- Memperkuat merek atau brand
- Memberikan peraturan bisnis dan manajemen proses (customing tanpa harus menggunakan coding)
- Mengawasi manajemen yang bertingkat (top, middle, low)
- Menempatkan informasi di setiap strategi PRM. Menempatkan data yang akurat akan memberikan produsen sarana untuk merumuskan program partner guna memanfaatkan kemampuan dari mitra mereka agar dapat memenuhi tujuannya.
- Membangun dan memperluas komunikasi juga saluran penjualan antara partner dalam strategi PRM di dunia global yang sangat dibutuhkan
- Mengelola partner sebagai portofolio yang memungkinkan perusahaan meminimalkan duplikasi sumber daya dan mengelola risiko perusahaan.
- Membuat pedoman untuk penjualan dan pemasaran
- Tetap bisa menawarkan kegiatan bisnis perusahaan ke tingkat kemitraan yang bekerja sama
- Memaksimalkan proposisi bisnis perusahaan untuk pasangan tertentu
- Mengelola program saluran yang luas dan kompleks
- Menambah fungsi pengelolaan saluran marketing dan co-marketing yang memungkinkan
- Manajemen pengalihan sumber daya
- Mengukur kinerja partner dengan menggunakan beberapa kriteria
- Dengan strategi bisnis PRM,perusahaan dapat meningkatkan kepercayaan antara perusahaan dan mitra bisnis yang ada
- Mendapat akses yang lebih cepat dan mudah.
- Mengintegrasikan strategi CRM, ERP, CMS dan LMS sebagai prioritas.
Kesimpulan
Partner Relationship Management (PRM) adalah sistem metodologi, strategi, perangkat lunak, dan kemampuan berbasis web yang membantu partner mengelola hubungan dengan mitra. Sistem PRM berbasis web biasanya menyertakan konten manajemen sistem, database kontak mitra dan pelanggan, dan gagasan tentang portal mitra yang memungkinkan mitra masuk dan berinteraksi dengan database peluang penjualan partner dan mendapatkan informasi produk, harga, dan pelatihan.Strategi kemitraan langsung berkisar pada empat elemen strategi utama yaitu kepemilikan pelanggan atau customer, struktur kemitraan-partnership, berbagi data pelanggan/customer dan implikasi keuangan. PRM memiliki beberapa langkah dalam hal pelaksanaan. Langkah pertama dalam membangun rencana partnership relationship management adalah menciptakan kerangka strategis yang efektif dan efisien. Langkah selanjutnya adalah menciptakan budaya kemitraan.
Rekanan/partner yang menerapkan PRM biasanya didukung oleh kebutuhan untuk mengurangi overhead keuangan terkait mempertahankan penjualan dalam organisasi. Mereka mengandalkan reseler di daerah untuk menemukan, mendidik, dan menjual produk ke customer akhir. Manfaat utama dari PRM adalah bahwa semua arus kegiatan administrasi dan kerja sama dilakukan antara partner.
